Miten B2B-markkinoinnin vaikutusta myyntiin voidaan mitata?

B2B-markkinoinnin vaikutusta myyntiin ei voida todistaa yhdellä mittarilla tai attribuutiomallilla. Luotettavin kuva syntyy, kun yritys seuraa yhdessä markkinoinnin tavoittavuutta, kysynnän kehittymistä, myyntiputkea ja toteutunutta liiketoimintaa. Tavoitteena ei ole antaa kaikkea kunniaa markkinoinnille, vaan tehdä sen vaikutus näkyväksi osana ostamista.

B2B-markkinoinnilta kysytään usein yksinkertaiselta kuulostava kysymys: kuinka paljon myyntiä markkinointi tuotti? Kysymys on aiheellinen, mutta vastaus vain ei yleensä mahdu yhteen lukuun.

B2B-kauppa voi syntyä kuukausien tai vuosien aikana. Päätökseen osallistuu useita ihmisiä, joista vain osa näkyy verkkosivuston tai mainosalustojen datassa. Ostaja voi nähdä mainontaa, lukea sisältöjä, kuulla yrityksestä kollegaltaan, tavata myyjän tapahtumassa ja palata kuukausia myöhemmin suoraan verkkosivustolle. Viimeinen mitattava klikkaus ei silloin ole sama asia kuin markkinoinnin koko vaikutus.

Tämä ei tarkoita, ettei markkinointia voisi mitata. Se tarkoittaa, että mittaus pitää rakentaa vastaamaan sitä, miten B2B-ostaminen oikeasti tapahtuu.

Viimeinen mitattava klikkaus ei silloin ole sama asia kuin markkinoinnin koko vaikutus.

Markkinoinnin vaikutus ja markkinoinnin tuottama myynti eivät ole sama asia

Markkinointi voi vaikuttaa myyntiin ainakin kolmella tavalla:

1. Markkinointi synnyttää kysyntää. Yritys tai ratkaisu tulee tunnetuksi ennen kuin ostaja on aktiivisesti etsimässä toimittajaa.
2. Markkinointi ottaa kiinni olemassa olevaa kysyntää. Ostaja löytää yrityksen hakiessaan tietoa, vertaillessaan vaihtoehtoja tai etsiessään ratkaisua.
3. Markkinointi tukee myynnin etenemistä. Sisällöt, referenssit ja muu näyttö auttavat ostajaa arvioimaan vaihtoehtoa ja perustelemaan päätöstä organisaationsa sisällä.

Vain osa tästä vaikutuksesta näkyy markkinoinnin suoraan tuottamina liideinä. Jos mittaus rajataan lomakkeen täyttäneisiin kontakteihin, ulkopuolelle jäävät esimerkiksi yritykset, jotka ovat tutustuneet sisältöihin mutta ottavat myöhemmin suoraan yhteyttä myyjään. Samoin pois jää markkinoinnin vaikutus jo käynnissä oleviin myyntiprosesseihin, nykyasiakkaiden lisäostoihin ja siihen, kuinka valmiina ostaja tulee ensimmäiseen keskusteluun.

Siksi markkinoinnin vaikutusta ei pitäisi määritellä vain sen perusteella, mistä CRM-järjestelmä kertoo liidin tulleen.

Siksi markkinoinnin vaikutusta ei pitäisi määritellä vain sen perusteella, mistä CRM-järjestelmä kertoo liidin tulleen.

Mittaaminen alkaa yhteisestä liiketoiminnan tavoitteesta

Markkinoinnin ja myynnin yhteyttä on vaikea mitata, jos osapuolet eivät ensin sovi, mitä yritys tavoittelee.

Tavoitteena voi olla esimerkiksi:

• uusien asiakkaiden hankkiminen
• suurempien kauppojen voittaminen
• kasvu tietyllä toimialalla
• pääsy nimettyjen yritysten toimittajaksi
• myyntiprosessin nopeuttaminen
• tarjouspyyntöjen laadun parantaminen
• nykyasiakkaiden ostojen kasvattaminen
• uuden palvelun kysynnän rakentaminen.

Tavoite ratkaisee, mitä markkinoinnin pitäisi saada aikaan ja mitä mittareita tarvitaan. Jos yritys hakee kasvua tietyltä toimialalta, kaikkien verkkosivukävijöiden määrä ei kerro kovin paljon. Olennaisempaa on seurata, tavoittaako markkinointi kyseisen toimialan yrityksiä ja alkaako niitä ilmestyä myyntiputkeen.

Jos tavoitteena on kasvattaa kauppojen kokoa, pelkkä liidimäärä voi ohjata tekemistä väärään suuntaan. Silloin kiinnostavampia mittareita ovat tavoitettujen yritysten laatu, syntyneen myyntiputken arvo ja voitettujen kauppojen keskikoko.

Mittarin pitää seurata tavoitetta. Ei toisinpäin.

Markkinoinnin ja myynnin yhteyttä kannattaa mitata neljällä tasolla

Yksi mittari ei pysty kuvaamaan koko vaikutusketjua. Käytännöllisempi tapa on tarkastella markkinointia neljällä tasolla.

Mittaustaso	Mitä halutaan tietää?	Esimerkkejä mittareista
Tavoittaminen ja tunnettuus	Saavuttaako markkinointi oikeat yritykset ja ihmiset?	Kohderyhmän tavoittavuus, toisto, verkkosivustolla vierailleet yritykset, brändihakujen kehitys
Kiinnostus ja kysyntä	Herääkö kohderyhmässä kiinnostusta yritystä tai ratkaisua kohtaan?	Relevantit käynnit, sisältöjen käyttö, palaavat yritykset, yhteydenotot, tapahtuma- ja sisältörekisteröitymiset
Myyntiputki	Muuttuuko kiinnostus kaupallisiksi mahdollisuuksiksi?	Markkinoinnin tavoittamat myyntimahdollisuudet, myyntiputken arvo, etenemisasteet, tarjouspyyntöjen laatu
Liiketoiminta	Näkyykö tekeminen toteutuneessa myynnissä?	Voitetut kaupat, liikevaihto, kauppojen keskikoko, asiakashankinnan kustannus, myyntisyklin pituus

Ylemmät tasot eivät korvaa liiketoiminnan tuloksia. Ne auttavat kuitenkin ymmärtämään, miksi tuloksia syntyy tai jää syntymättä.

Jos kohderyhmää ei tavoiteta, ongelma on tuskin myynnin konversiossa. Jos oikeat yritykset käyttävät sisältöjä mutta eivät siirry myyntikeskusteluihin, pullonkaula voi olla tarjonnassa, yhteydenoton kynnyksessä tai myynnin jatkotoimissa. Jos mahdollisuuksia syntyy mutta kauppoja ei voiteta, ratkaisu ei välttämättä löydy lisäämällä mainosbudjettia.

Hyvä mittaus auttaa paikallistamaan ongelman, ei vain raportoimaan lopputulosta.

Markkinoinnin tuottama, avustama ja tavoittama myyntiputki kannattaa erottaa toisistaan

Kaikkien markkinointiin liittyvien kauppojen merkitseminen markkinoinnin tuottamiksi tekee raportoinnista nopeasti epäuskottavaa. Toisaalta pelkkien suoraan markkinoinnista syntyneiden yhteydenottojen laskeminen aliarvioi markkinoinnin vaikutusta. Siksi myyntiputkea kannattaa tarkastella vähintään kolmesta näkökulmasta.

1. Markkinoinnin tuottama myyntiputki

Kontakti tai yritys on tullut tunnistettavasti markkinoinnin kautta ja edennyt myyntimahdollisuudeksi. Lähtöpisteenä voi olla esimerkiksi yhteydenottolomake, sisältölataus, tapahtumailmoittautuminen tai mainonnasta tullut varaus.

Tämä on selkein yhteys markkinoinnin ja myynnin välillä, mutta kuvaa vain osaa kokonaisuudesta.

2. Markkinoinnin avustama myyntiputki

Myyntimahdollisuus on voinut syntyä esimerkiksi myyjän kontaktoinnista, verkostosta tai aiemmasta asiakkuudesta, mutta siihen liittyvät henkilöt tai yritys ovat kohdanneet markkinointia ennen mahdollisuuden syntymistä tai myyntiprosessin aikana.

Tällainen vaikutus voi näkyä esimerkiksi sisältöjen lukemisena, tapahtumaan osallistumisena, mainonnan klikkauksina tai sähköpostiviestinnän käyttönä.

3. Markkinoinnin tavoittama myyntiputki

Yritys on kuulunut markkinoinnin kohderyhmään ja saanut mainonnan näyttöjä tai muuta markkinointia, mutta yksittäisen henkilön toimintaa ei voida yhdistää luotettavasti myyntimahdollisuuteen.

Tämä on erityisen hyödyllinen näkökulma tarkasti rajatussa B2B-markkinoinnissa ja nimettyihin yrityksiin kohdistuvassa tekemisessä. Se ei todista, että markkinointi aiheutti kaupan, mutta auttaa arvioimaan markkinoinnin kattavuutta myyntiputkessa.

Näitä kolmea lukua ei pidä laskea yhteen, koska samat mahdollisuudet voivat esiintyä useammassa ryhmässä. Ne ovat eri näkökulmia samaan myyntiputkeen.

Attribuutio kertoo osan tapahtumista, ei koko totuutta

Attribuutio tarkoittaa arvon jakamista niille markkinoinnin kosketuspisteille, jotka edelsivät mitattavaa toimintaa. 

Attribuutiosta on hyötyä esimerkiksi silloin, kun halutaan ymmärtää:

• mitkä kanavat tuovat verkkosivustolle konvertoituvia kävijöitä
• millaisia polkuja ennen yhteydenottoa nähdään
• mikä oli ensimmäinen tai viimeinen tunnistettu liikenteen lähde
• mitkä kampanjat osallistuvat mitattaviin konversioihin.

Attribuution rajoitteet ovat kuitenkin B2B-markkinoinnissa merkittäviä. Analytiikka ei välttämättä tunnista samaa ihmistä eri laitteilla ja selaimilla. Eväste- ja suostumusvalinnat rajaavat kerättävää dataa. Ostopäätökseen osallistuu ihmisiä, jotka eivät koskaan käy verkkosivustolla. Kaikki markkinointikosketukset eivät tuota klikkausta, ja osa vaikutuksesta tapahtuu yrityksen ulkopuolisissa keskusteluissa.

Lisäksi henkilö voi käyttää markkinoinnin sisältöjä ennen kuin hänet tai hänen yrityksensä tunnistetaan CRM-järjestelmässä. Attribuutiomallin vaihtaminen ei poista näitä aukkoja, vaan muuttaa sääntöä, jolla näkyvissä oleva data jaetaan.

Viimeisen klikkauksen ylivalta vääristää B2B-markkinoinnin kuvaa

Jos kaikki kunnia annetaan viimeiselle mitattavalle kontaktille, myyntiä poimivat kanavat näyttävät helposti tärkeämmiltä kuin kysyntää rakentavat kanavat.

Tyypillinen polku voi näyttää tältä:

1. Päättäjä näkee yrityksen asiantuntijasisällön LinkedInissä.
2. Toinen saman yrityksen työntekijä tutustuu aiheeseen verkkosivustolla.
3. Yritys kohtaa markkinointia uudelleen usean kuukauden aikana.
4. Tarpeen aktivoiduttua päättäjä hakee yrityksen nimellä Googlesta.
5. Hän siirtyy sivustolle ja lähettää yhteydenoton.

Viimeisen klikkauksen raportissa tulos voi päätyä orgaaniselle haulle tai Google-mainonnalle. Se ei tee raportista väärää, mutta se ei myöskään tarkoita, että aiemmat kohtaamiset olivat merkityksettömiä. Vastaavasti ensimmäinen tunnistettu kontakti ei välttämättä ollut ensimmäinen todellinen kohtaaminen.

Siksi kanavia ei kannata arvioida pelkästään sen perusteella, mikä niistä sai viimeisen kosketuksen ennen yhteydenottoa. Jokaiselle kanavalle pitää ensin määritellä oma tehtävä.

CRM on myyntivaikutuksen mittaamisen tärkein järjestelmä

Verkkoanalytiikka kertoo, mitä verkkosivustolla tapahtui. Mainosalustat kertovat, mitä niiden omissa ympäristöissä tapahtui. Toteutunut myynti, myyntimahdollisuuksien arvo ja kaupallinen eteneminen sijaitsevat yleensä CRM-järjestelmässä.

Jos markkinoinnin vaikutusta halutaan yhdistää myyntiin, CRM:stä pitäisi löytyä vähintään:

• yritys ja siihen liittyvät kontaktit
• myyntimahdollisuuden syntymispäivä
• myyntimahdollisuuden arvo
• myyntivaihe
• voitettu tai hävitty lopputulos
• ensimmäinen tunnettu lähde
• viimeisin tunnettu lähde ennen yhteydenottoa
• olennaiset markkinointikontaktit
• tieto siitä, miten asiakas itse kertoo kuulleensa yrityksestä.

Pelkkä vapaa ”liidin lähde” -kenttä ei yleensä riitä. Jos myyjä valitsee kiireessä vaihtoehdon ”muu”, maailman hienoinkin dashboard lähtee sen jälkeen rakentamaan erittäin täsmällistä kuvaa epätäsmällisestä tiedosta.

Tiedon kirjaamisesta pitää tehdä mahdollisimman helppoa ja määritelmien pitää olla yhteisiä.

Kysy myös asiakkaalta, miten hän kuuli yrityksestä

Kaikkea vaikutusta ei voida tunnistaa teknisesti. Siksi yksi hyödyllisimmistä mittauskeinoista on kysyä yhteydenottajalta tai ensimmäisessä myyntikeskustelussa:

”Mistä kuulit meistä ensimmäisen kerran?”

Itse ilmoitettu lähde ei toki ole täydellinen. Ihmiset eivät muista kaikkia kohtaamisia, ja vastaukset voivat olla epätarkkoja. Silti tieto täydentää analytiikkaa erityisesti silloin, kun ensimmäinen tunnettu digitaalinen lähde näyttää suoralta liikenteeltä tai brändihaulta.

Tekninen attribuutio kertoo, mitä järjestelmä pystyi havaitsemaan. Asiakkaan vastaus kertoo, mitä hän itse muistaa. Yhdessä ne antavat paremman kuvan kuin kumpikaan yksin.

Mittaus edellyttää yhteistä tunnistetta markkinoinnin ja CRM välillä

Markkinoinnin data ei yhdisty myyntiin automaattisesti. Järjestelmien välille tarvitaan tunnisteita ja sovittu tiedonsiirto.

Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi:

• UTM-parametrien johdonmukaista käyttöä kampanjoissa
• analytiikan asiakas- tai käyttäjätunnisteen tallentamista lomakkeen yhteydessä soveltuvin osin
• lomakkeiden ja CRM-järjestelmän integraatiota
• kampanja- ja sisältötietojen tallentamista kontakteille
• yritystason verkkosivukäyntien yhdistämistä CRM yritystietoihin
• myyntivaiheiden ja kauppojen arvon palauttamista markkinoinnin raportointiin
• tietosuojan, suostumusten ja säilytysaikojen huomioimista.

Kaikkea dataa ei tarvitse siirtää kaikkialle. Tärkeintä on, että markkinoinnin ja myynnin välillä säilyy riittävä yhteys liiketoiminnan kannalta olennaisten kysymysten ratkaisemiseen.

Mitkä tunnusluvut ovat hyödyllisiä?

B2B-markkinoinnin myyntivaikutusta voidaan seurata esimerkiksi seuraavilla tunnusluvuilla.

1. Markkinoinnin tavoittaman myyntiputken osuus. Kuinka suuri osa tarkastelujakson myyntiputkesta kuuluu yrityksiin, jotka ovat kohdanneet markkinointia? Luku kertoo markkinoinnin kattavuudesta myyntiputkessa, mutta se ei yksin todista syy-seuraussuhdetta.

2. Markkinoinnin tuottaman myyntiputken arvo. Kuinka paljon uusia myyntimahdollisuuksia syntyi tunnistettavasti markkinoinnin kautta ja mikä on niiden yhteenlaskettu arvo? Myyntiputken arvo kertoo yleensä enemmän kuin pelkkä liidimäärä, koska kaikki yhteydenotot eivät ole kaupallisesti samanarvoisia.

3. Konversio myyntimahdollisuudesta kaupaksi. Eteneekö markkinointiin liittyvä myyntiputki kaupaksi eri tavalla kuin muu myyntiputki? Vertailu voi paljastaa eroja esimerkiksi mahdollisuuksien laadussa, kauppojen koossa ja myyntisyklin pituudessa.

4. Asiakashankinnan kustannus. Asiakkuuden hankintakustannuksessa huomioidaan markkinoinnin lisäksi tarpeen mukaan myös myynnin kustannuksia.

Yksinkertaistettuna:

Asiakashankinnan kustannus = myynnin ja markkinoinnin kustannukset / uudet asiakkaat

Lukua kannattaa tarkastella yhdessä asiakkuuden arvon, katteen ja takaisinmaksuajan kanssa. Halpa asiakas ei ole erityisen hyvä saavutus, jos asiakkuus ei ole kannattava.

5. Markkinoinnin tuotto. Markkinoinnin tuottoa voidaan arvioida esimerkiksi vertaamalla markkinointiin yhdistettyä katetta markkinoinnin kustannuksiin:

Markkinoinnin tuotto = (markkinointiin yhdistetty kate – markkinoinnin kustannukset) / markkinoinnin kustannukset

Kaavan vaikein osa ei ole laskutoimitus vaan ilmaisu ”markkinointiin yhdistetty”. Ennen luvun esittämistä pitää kertoa, lasketaanko mukaan vain markkinoinnin tuottama myynti vai myös avustettu myynti ja millä perusteella.

Markkinoinnin vaikutusta kannattaa arvioida myös vertailemalla muutosta

Attribuutio yrittää tunnistaa, mille kosketuspisteille tuloksesta pitäisi antaa kunniaa. Toinen näkökulma on tarkastella, mitä tapahtuu, kun markkinointia tehdään enemmän, vähemmän tai eri tavalla.

Vertailtavia asioita voivat olla esimerkiksi:

• tavoitetut ja tavoittamattomat kohdeyritykset
• markkinoinnin piirissä olevat ja sen ulkopuolelle jäävät alueet
• kampanjaa edeltävä ja sen jälkeinen kehitys
• eri kohderyhmille suunnatut viestit
• markkinoinnin aloittaminen uudella toimialalla
• budjetin tai toiston hallittu muuttaminen.

Mitä paremmin vertailuryhmät muistuttavat toisiaan ja mitä vähemmän muita tekijöitä muuttuu samanaikaisesti, sitä luotettavammin voidaan arvioida markkinoinnin vaikutusta.

Täydellisiä koeasetelmia ei kaikissa B2B-yrityksissä voida toteuttaa. Pienillä markkinoilla yksittäinen kauppa voi muuttaa tuloksia voimakkaasti, ja myyntisyklit ovat pitkiä. Silti suunniteltu vertailu antaa usein enemmän tietoa kuin pelkkä kanavaraportin katsominen jälkikäteen.

Myynnin palaute kuuluu mittausmalliin

Myynti näkee asioita, joita analytiikka ei näe.

Myynniltä kannattaa kerätä säännöllisesti tietoa esimerkiksi siitä:

• tuntevatko potentiaaliset asiakkaat yrityksen entuudestaan
• mistä aiheista keskustelut käynnistyvät
• mitä sisältöjä asiakkaat mainitsevat
• ovatko ostajat perehtyneempiä kuin aikaisemmin
• helpottavatko sisällöt yleisiin kysymyksiin vastaamista
• tuleeko yhteydenottoja tavoitelluilta toimialoilta ja yrityksiltä
• onko tarjouspyyntöjen laatu muuttunut
• auttaako markkinointi avaamaan ovia nimettyihin yrityksiin.

Tämä ei tarkoita, että mittaaminen korvattaisiin mielipiteillä. Myynnin havaintoja kannattaa käsitellä järjestelmällisesti, kirjata samoilla kysymyksillä ja verrata muuhun dataan.

Yksittäinen kommentti ei vielä todista vaikutusta. Toistuva havainto voi paljastaa ilmiön, jota nykyinen mittaus ei tavoita.

Yleiset virheet B2B-markkinoinnin myyntivaikutuksen mittaamisessa

Mitataan vain liidejä

Liidimäärä ei kerro, syntyykö oikeanlaisia myyntimahdollisuuksia tai kauppoja. Se voi myös kannustaa keräämään yhteystietoja ihmisiltä, joilla ei ole todellista ostoaikomusta.

Annetaan kaikki kunnia viimeiselle klikkaukselle

Viimeinen klikkaus kertoo viimeisen tunnistetun digitaalisen vaiheen, ei välttämättä tärkeintä vaikutusta.

Luotetaan yhden järjestelmän dataan

Mainosalusta, verkkoanalytiikka ja CRM tarkastelevat samaa kokonaisuutta eri näkökulmista. Niiden luvut eivät aina täsmää, eikä niiden tarvitsekaan, jos mittauslogiikat eroavat toisistaan.

Yritetään todistaa enemmän kuin data mahdollistaa

Markkinoinnin tavoittama yritys ei automaattisesti tarkoita markkinoinnin tuottamaa kauppaa. Korrelaatiota ei pidä nimetä syyksi ilman riittävää näyttöä.

Rakennetaan raportointi ennen yhteisiä määritelmiä

Jos markkinointi ja myynti tarkoittavat liidillä, myyntimahdollisuudella tai markkinoinnin tuottamalla kaupalla eri asioita, teknisesti näyttävä raportti vain visualisoi erimielisyyden.

Raportoidaan toimintaa vaikutuksen sijaan

Julkaisujen määrä, klikkaukset ja näyttökerrat kertovat tekemisestä ja näkyvyydestä. Ilman yhteyttä kohderyhmään, myyntiputkeen tai liiketoiminnan tavoitteeseen ne eivät vielä kerro onnistumisesta.

Käytännöllinen mittausmalli voidaan rakentaa vaiheittain

Kaiken ei tarvitse olla valmista ensimmäisenä päivänä.

Vaihe 1: sovi yhteiset määritelmät

Määritelkää ainakin:

• mikä on relevantti yhteydenotto
• milloin kontakti muuttuu myyntimahdollisuudeksi
• mitä tarkoittaa markkinoinnin tuottama mahdollisuus
• mitä tarkoittaa markkinoinnin avustama mahdollisuus
• miten kohdeyritykset tunnistetaan
• kuka vastaa tietojen kirjaamisesta.

Vaihe 2: laita perusmittaus kuntoon

Varmista, että:

• tärkeät verkkosivuston tapahtumat mitataan
• kampanjoissa käytetään yhtenäisiä UTM-tunnisteita
• lomakkeet välittävät olennaiset lähdetiedot CRM:ään
• myyntimahdollisuuksien arvo ja vaiheet kirjataan
• asiakkaalta kysytään, miten hän kuuli yrityksestä
• tietosuojasta ja suostumuksista huolehditaan.

Vaihe 3: rakenna yhteinen näkymä

Raportoinnin pitäisi pystyä näyttämään samassa kokonaisuudessa:

• tavoitellut yleisöt ja yritykset
• markkinoinnin kontaktit
• syntyneet myyntimahdollisuudet
• myyntiputken arvo
• voitetut kaupat
• käytetyt kustannukset.

Kaikkien lukujen ei tarvitse sijaita samassa järjestelmässä, mutta niiden määritelmien pitää olla yhteensopivia.

Vaihe 4: analysoi etenemistä ja laatua

Kun perustiedot ovat luotettavia, voidaan vertailla esimerkiksi:

• eri kanavista syntyneiden mahdollisuuksien laatua
• markkinoinnin tavoittamien ja muiden yritysten etenemistä
• kauppojen kokoa
• myyntisyklin pituutta
• toimialojen ja kohderyhmien eroja
• sisältöjen käyttöä ennen mahdollisuuden syntymistä ja sen aikana.

Vaihe 5: testaa vaikutusta

Kun volyymi ja käytettävissä oleva data riittävät, markkinoinnin vaikutusta voidaan tutkia hallituilla muutoksilla ja vertailuryhmillä. Näin päästään lähemmäs kysymystä siitä, mitä markkinoinnin ansiosta tapahtui – ei vain sitä, mitä markkinoinnin jälkeen tapahtui.

Täydellinen mittaus ei ole tavoite

B2B-markkinoinnin vaikutuksesta jää lähes aina osa näkymättömiin. Kaikkia kohtaamisia, keskusteluja ja ostopäätökseen vaikuttavia ihmisiä ei voida yhdistää aukottomasti samaan polkuun.

Mittauksen tarkoitus ei ole rakentaa täydellistä digitaalista valvontakameraa ostajan ympärille. Sen tarkoitus on auttaa tekemään parempia päätöksiä.

Hyvä mittausmalli pystyy vastaamaan ainakin näihin kysymyksiin:

• Tavoitammeko oikeita yrityksiä ja ihmisiä?
• Kasvaako kiinnostus siellä, mistä haemme liiketoimintaa?
• Syntyykö markkinoinnin yhteydessä oikeanlaisia myyntimahdollisuuksia?
• Eteneekö myyntiputki ja syntyykö kauppaa?
• Mitkä toimenpiteet näyttävät vahvistavan kehitystä?
• Mihin markkinoinnin resurssit kannattaa seuraavaksi kohdentaa?

Markkinoinnin ei tarvitse ottaa kaikkea kunniaa myynnistä osoittaakseen arvonsa. Sen pitää pystyä näyttämään uskottavasti, missä kohtaa se auttaa kysyntää syntymään, ostamista etenemään ja liiketoimintaa kasvamaan.